Mesmo as grandes empresas do segmento da moda utilizam referências ou ideias de outras para pensar sua comunicação e visual merchandising. Obter inspiração em itens de decoração, arquitetura e cenografia, dentro ou fora do varejo, faz parte do dia a dia de um lojista.
No universo da arte, diz-se que um olhar apreciador é uma construção diária. Mantenha-se atento a outros perfis no Instagram, a referências no Pinterest e também no mercado varejista como um todo, pois tudo ajuda a aumentar o poder de criação a favor da sua loja.
Você tem uma linha de sapatilhas com generoso estoque, boa qualidade e preço atrativo? Monte uma banca central com este item. Faça seu mobiliário trabalhar para a loja sendo um vendedor a mais.
Você tem um calçado no qual o conforto é ainda maior do que o apelo estético?
O posicione em um local onde seus clientes possam encontrar facilmente a numeração e experimenta-los.
Se você quer vender algo, lembre-se sempre: preço exposto, boa visibilidade e fácil experimentação.
3. PENSE NO SEU CLIENTE
Você pode contratar uma agência para um novo projeto cenográfico ou a consultoria de um profissional de visual merchandising, mas lembre-se sempre que ninguém conhece o seu cliente melhor do que você.
Quando for pensar em uma vitrine, imagine-se como um novo cliente que está passando pelo corredor do shopping. Aquela vitrine realmente o atrairá? Quais são suas dores e anseios? O que podemos oferecer, que vá além do produto?
Envolva sua equipe no processo. Faça um brainstorming, ouça diferentes visões e conecte-as com o perfil de seu público. Uma equipe comprometida e com suas ideias valorizadas pode trazer sugestões fantásticas para sua loja.
4. TENHA UM CALENDÁRIO E DEFINA UM ORÇAMENTO PARA AS PRINCIPAIS DATAS
Você já sabe que ao longo do ano tem, ao menos, quatro datas muito importantes – Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Natal – que movimentam sua loja por várias semanas. Além delas, muito provavelmente precisará de uma estratégia também para Páscoa, Black Friday, Carnaval e mais algumas outras, ainda que pontuais.
O problema é que você só vai pensar nisso quando já estiver em cima da hora. E pior: não terá planejado um orçamento.
Planeje com antecedência, determine um budget para a produção e divulgação das datas e dilua este valor ao longo de todo ano, pois é das vendas efetuadas que surgirá a sua verba de marketing.
Aliás, dica importante: se dentro do preço de venda do seu produto não está um percentual (normalmente de 5%) para a publicidade, você precisa rever isto agora.
O primeiro ponto a ser considerado é o seu público-alvo.
Você sabe que em lojas de produtos luxuosos o espaço branco é sempre muito respeitado. Essa estratégia, além de destacar os produtos expostos, também proporciona maior arejamento à visão do cliente. Entretanto, é uma abordagem que pode não fazer sentido para sua loja – e não há problema algum nisso.
O primeiro artifício é o uso de expositores e mobiliários específicos que podem contribuir muito na qualidade de exposição das vitrines que possuem muitos itens, pois criam uma sensação de movimento e impedem que determinados itens passem despercebidos.
Se ainda assim perceber que falta espaço físico, você pode identificar modelos que possuem mais de uma cor e reduzir sua apresentação. Ou expor uma cor na vitrine e outra na gôndola/banca.
É inadequado deixar um item fora da exposição, mas se esta alternativa der respiro à sua vitrine e impulsionar as vendas como um todo, ela passa a fazer sentido.
Você está apresentando modelos em lançamento? São promoções pontuais? Talvez ponta de estoque? Ou você quer comunicar a tradicional liquidação de verão/inverno?
Independentemente do que for, o seu cliente precisa entender o que está sendo transmitido.
Falha na comunicação provoca desconforto – e cliente desconfortável não compra.
Seja transparente, empático e objetivo em sua mensagem.
Pense em quando você visita determinado local pela primeira vez e ele não tem o que você procura. Além da frustração momentânea, fica gravada, em seu subconsciente, a mensagem de que aquela loja “nunca tem o que você precisa”.
Não cometa este erro com seus clientes.
É natural que uma loja precise vender todos os pares da grade e não apenas os 36 e 37, mas a sua ação promocional não pode estar estruturada sobre itens com “numeração furada”.
Envolva sua equipe. Converse com os estoquistas durante o planejamento estratégico da ação e divida esta responsabilidade.
8. SE FOR OFERECER DESCONTOS, QUE ELES SEJAM REALMENTE BONS!
Alguns “descontos” chegam a ser vistos com humor na internet, tão pouca é a diferença do valor original para o novo preço.
Recentemente a imagem do cartaz de um televisor que estava de R$ 1.799,90 por R$ 1.799,00 circulou bastante na web, tão ínfimo era o desconto.
É claro que, provavelmente, foi apenas uma etiqueta desnecessariamente afixada, mas a lição que fica é: quando oferecer descontos, pondere se eles são realmente impactantes e benéficos para o cliente.
Além disso, entenda que o desconto deve ter sempre uma justificativa: troca de coleção; pontas de estoque; pequenas avarias no produto; compra em grande quantidade; entre outros. Caso contrário, passará a percepção de que quem pagou o preço original foi lesado naquela negociação.
9. CUIDADO COM O CANIBALISMO
As lojas multimarcas podem receber produtos esteticamente muito similares, mas de fabricantes distintos. Isso costuma ocorrer quando um modelo faz grande sucesso e é replicado por outras marcas.
Um caso muito comum foi o do tênis All Star. Fabricado pela Converse, possuiu durante muitos anos um segundo fabricante no Brasil.
O ponto é que esta linha similar (e que, de fato, era esteticamente muito parecida) custava muito mais barato. Isto fez com que diversos consumidores desistissem do modelo da Converse para comprar o item de custo inferior.
Quando tiver produtos similares, como neste caso, deixe evidente as características e benefícios de cada um. Haverá clientes dispostos a pagar mais por um produto superior, e outros que estarão satisfeitos com o modelo mais acessível.
Certamente você tem clientes que passarão mais de uma vez à frente da sua loja, sejam pessoas que trabalham próximo ou que simplesmente visitam o seu centro comercial com frequência.
Conquiste, no espaço mental destes clientes, o pensamento de que “ali sempre tem novidade”.
Você não precisa realmente ter novos produtos para apresentar, mas a frente da sua loja precisa ser constantemente renovada.
Se possível, tenha um calendário e um responsável por estas mudanças. Ele será orientado pela gestão da loja sobre o “rodízio” dos produtos, mas estará à frente para não deixar uma vitrine permanecer estática por períodos muito longos.
Além de ser uma obrigatoriedade legal (LEI Nº 10.962, DE 11 DE OUTUBRO DE 2004) a exibição do preço dos produtos torna a experiência do cliente muito mais agradável, pois evita o desgaste de ter que perguntar.
Ao invés de omitir o valor no intuito de que o cliente entre na loja e, somente então, possa convertê-lo, busque artifícios que valorizem seu item e tornem aquele valor justo já na percepção do próprio consumidor.
Para lojas de calçados e bolsas, por exemplo, uma maneira prática e eficaz de fazer isto, é utilizando os expositores e displays adequados.
Atente-se que os preços devem estar sempre em reais e apresentados de forma padronizada.
Estamos em 2022 e se tem algo que evoluiu absurdamente nas últimas duas décadas, é a possibilidade de coletar dados.
Conte com sua percepção e experiência, mas assegure-se de tudo através dos números: perfil do cliente (faixa etária, localização, gênero, profissão…); produtos que vendem mais; sazonalidade; número de visitantes – inclusive por época do ano; promoções que tiveram maior impacto e retorno; entre diversos outros números.
É esta análise qualitativa que dará embasamento para as novas ações.
13. O ÓBVIO PRECISA SER DITO: LIMPEZA É FUNDAMENTAL
Seja um papel de bala caído no canto da loja ou marcas de dedo na vitrine, além de transparecer uma imagem de desleixo, atrai o olhar dos clientes e os tiram do foco da compra.
Sempre que necessário, providencie que a higienização seja feita. Além disso, conte também com um profissional de limpeza, uma vez por semana, para realizar um serviço mais caprichado.
14. VÁ ALÉM DA VISÃO
É comprovado que, quando um cliente é impactado também em seus outros sentidos, a possibilidade de compra é muito maior.
Quem nunca se sentiu bem acolhido ao sentar em um sofá extremamente confortável? Ou quando percebeu um sensível e agradável aroma no ambiente? Ou, então, quando se deparou com uma trilha sonora compatível com seu gosto?
Vá além do apelo da visão e crie pontos de impacto também nos outros sentidos do seu cliente. Pense sobre coisas que são coerentes com a identidade da sua marca e desenvolva a ideia.
Você não vai conseguir medir os resultados quantitativamente com rapidez, mas atente-se aos comentários e percepções sempre que uma ação for colocada em prática. Ouça seus clientes e sua equipe para perceber o que tem sido bem recebido.
Os expositores possuem o poder de criar movimento dentro de uma vitrine, tornando-as mais dinâmicas a atraentes.
Encontre um padrão compatível com o tamanho da sua linha de produtos, o espaço disponível nas vitrines e o perfil do público. Depois replique-o para toda a área de exposição – com exceção apenas de prateleiras que destacam “produtos-chave”.
Prefira expositores de metal, pois além de durar muito mais do que o acrílico (que amarela e trinca com o tempo) também elevam a percepção de valor dos seus produtos, fazendo com que o cliente se predisponha a pagar o que realmente valem.
Tenha consciência de que 70% da decisão de compra ocorre já no interior da loja, portanto, trate este item com bastante seriedade.
Ter bons parceiros é, antes de qualquer outra coisa, a possibilidade de manter o foco no seu negócio e naquilo que faz de melhor: atender bem os seus clientes.
Além disso, você terá profissionais que colocarão suas expertises a serviço da sua loja, trazendo muito mais ideias e contribuições.
Uma agência (ou consultoria) de visual merchandising pode propor nuances que nunca imaginou e fazem todo o sentido para sua empresa.
Um novo fornecedor de expositores, mobiliários e cenografia pode ter soluções para problemas do seu cotidiano, dos quais sempre te faltou tempo para pensar sobre.
Divida seus problemas com parceiros que terão uma equipe inteira para te ajudar. Absorva estas experiências e fomente relações ganha-ganha.